Find the latest bookmaker offers available across all uk gambling sites www.bets.zone Read the reviews and compare sites to quickly discover the perfect account for you.
Главная » Продвижение интернет-проектов » Показатели работы digital-агентства: что можно и нужно считать, проверьте себя

Показатели работы digital-агентства: что можно и нужно считать, проверьте себя

Любой бизнес, какой бы «простой» моделью он ни обладал, является сплавом из многих элементов, выражающихся в конкретных показателях. И digital — не исключение. Любое его направление можно и нужно измерять. Поэтому сегодняшняя статья — о цифрах.

Примечание: большая часть данных взята из исследования HubSpot на основе опроса 500+ западных агентств (большинство из которых с небольшим штатом до 10 человек и оборотом до $500,000 в год).

 

KPI

Это основной плацдарм для оценки текущей ситуации, прогнозирования и принятия правильных управленческих решений. Если вы, как и большинство агентств, не идете дальше 5-го пункта, пора это начать делать.

  • Оборот.
  • Прибыль.
  • Маржинальность.
  • Средний чек.
  • Стоимость человеко-часа.
  • Рентабельность проекта.
  • Жизненный цикл клиента.
  • Количество входящих заявок.
  • Конверсия из заявки в оплату.
  • Стоимость заявки.
  • Количество проектов.
  • Оборот на 1 сотрудника.
  • Загруженность сотрудников / отделов.
  • Удовлетворенность клиента.
  • Удовлетворенность сотрудников.
  • Количество рекомендаций / положительных отзывов.
  • Коэффициент оплачиваемых времязатрат.
  • Последний показатель зачастую (почти 80% агентств) не вычисляют даже на Западе, что уж говорить о постсоветском пространстве. Хотя он действительно важен, так как показывает рентабельность с другой стороны. Пример расчета:

    • Было потрачено (включая переговоры и другие косвенные процессы) на 1 клиентский проект 200 часов. При этом в смете, которую оплатил заказчик, было всего 150 человеко-часов. 150 / 200 * 100% = 75%. Значит, 25% времени было «бесплатным».

    Расчет этой цифры помогает в определении проблем продакшнам / агентствам, которые жалуются на общую низкую прибыль бизнеса.

     

    Вычисление

    Измерять основные показатели необходимо ежемесячно. Чем? Частично необходимый функционал есть в любой менеджмент-системе:

    • https://www.accountabilityaccess.com/
    • http://www.pegasussystems.com/
    • http://www.esilentpartner.com/
    • http://www.clientsandprofits.com/

     

    Приоритеты и взаимосвязь

    Учитывайте, что в первую очередь нужно заниматься показателями, которые можно применить на практике. Играться с бесполезными цифрами = Пустая трата времени.

    Пока вы не держите руку на пульсе прибыли и количестве заявок, не беритесь за расчет до копеек рентабельности каждого проекта.

    И помните, что все показатели взаимосвязаны:

    • Низкое количество заявок сегодня → Снижение оборота завтра.
    • Высокая удовлетворенность сотрудников → Качественная работа → Удовлетворенные клиенты → Больше рекомендаций.
    • Низкий коэффициент оплачиваемых часов = «Убийца» маржинальности.

     

    Модели ценообразования

    Существует несколько распространенных моделей, под которые агентства адаптируют свой продукт и маркетинг:

    1. Фикс / Абонентская плата:

    • Авансовая модель — работает у 59% агентств.
    • Полная оплата за проект — 53%.

    2. Почасовка:

    • Единый рейт (на основе среднего) — 39%.
    • С разделением по специализации исполнителей — 26%.

    3. Комиссионный процент — 11%.

    4. Бонусная (на основе перформанс-показателей) — 8%, из которых:

    • Лиды — 59%.
    • Трафик — 34%.
    • Узнаваемость бренда — 14%.
    • Доля рынка — 6%.

    Что выбрать?

    Сложно дать универсальный совет. Можно лишь «примерить» модели под определенные случаи:

    • Разработка сайтов в низком ценовом сегменте — фикс.
    • Настройка больших рекламных кампаний — почасовка.
    • Трафик для e-commerce проектов с невысокими чеками — комиссия (будьте готовы выступать «кредиторами»; нужна жесткая квалификация клиентов, если у вас нет собственного ресурса для «быстрого» нагона трафика, и вы не уверены в организации работы (в первую очередь — продаж) клиентского бизнеса).
    • Масштабные комплексы, где берут «количеством», — бонусная.

     

    Источники заказов

    • Сарафанное радио работает у 90% агентств.
    • Свой основной сайт — 39%.
    • Мероприятия:
      • В качестве слушателя — 37%.
      • В качестве спикера — 17%.
    • Холодные звонки / рассылки — 14%.
    • Соц. сети — 13%.
    • Блоги — 12%.
    • Email-маркетинг — 8%.
    • PR — 7%.
    • Платный трафик — 7%.
    • Вебинары — 2%.
    • Гостевой блоггинг — 1%.

    Какой это может дать выхлоп? На Западе, как правило, оперируют понятиями «запрос» и «отправка предложения». Так вот, исходя из анкеты, 65% агентств в течение года не получают даже десятка запросов. 52% высылают всего от 10 до 50 офферов.

    По конверсии в оплаты картина не дает сделать каких-то определенных выводов. На каждый шаг в 10% выступает аналогичная доля опрошенных. То есть каждое десятое агентство выигрывает в 10%, 20% и т.д. случаев. Удивительно, кажется совпадением. Либо просто неправильные расчеты 🙂
     

    Кадры

    Нужен ли агентству менеджер по продажам?

    У 66% его нет. А у 12% — более 1 «new business’а», как принято говорить теперь.

    Кто может обойтись без сейлза?

    • Игроки в высоком ценовом сегменте, которые делают за год всего несколько проектов, и переговоры ведут чаще ключевые управленцы.
    • Субподряд-продакшны, которые вообще ни за кем не «бегают». Большая часть работы заключается в подготовке смет. И для этого не нужны классические напористые «продавцы».
    • Лидеры в своих сегментах, у которых очередь от нескольких месяцев. У них другая задача — как не «обидеть» тех, кто не хочет ждать.

    Фриланс / Аутсорс: Быть или не быть?

    Половина агентств >10% продакшна отдают на сторону либо привлекают на эти проекты внештатных сотрудников без окладов. Удаленных на full-time нанимают всего 39%.

    Текучка

    Средний показатель по рынку — 18,5%.

    «Плюшки»

    Что предлагают агентства, чтобы выглядеть в глазах соискателей более интересным работодателем:

  • Гибкие условия работы — 79%.
  • Посещение конференций — 52%.
  • Оплата онлайн-тренингов — 46%.
  • Медицинский пакет — 43%.
  • Оплата декретного отпуска — 32%.
  • Приглашение тренеров, консультантов и пр. — 29%.
  • Выплаты % с прибыли — 28%.
  • Выплаты в частный пенсионный фонд — 27%.
  • Оплата отпуска в связи с отцовством — 18%.
  • Оплата спортзала — 13%.
  • Компенсация обучения — 12%.
  • Возможность участия в доли бизнеса — 5%.
  • Бюджеты на инструменты / сервисы

    53% тратят до $5,000. Насколько это актуально, учитывая наличие альтернатив в Рунете?

    Если не считать дорогостоящие продукты Adobe, коробочные CRM, крутые тарифы систем мониторинга и пр., то, разумеется, у нас цифры могут быть скромнее. Узкоспециализированные маркетинговые сервисы стоят по этим меркам копейки.

    Прочие цифры из статистики

    Не удивляйтесь, это правда 🙂

    • 37% агентств не считают рентабельность проектов.
    • 69% — еще не определились на 100% с финансовой моделью.
    • 61% — действуют без плана по допродажам / удержанию клиентов.
    • 44% — не используют CRM.
    • 12% — не считают, сколько тратят на технологии.
    • 43% — не имеют четкого позиционирования, работая даже без УТП.
    • 42% — не определились со своей ЦА.
    • 36% — не ведут постоянно более 10 проектов.
    • 28% — не заставляют своих сотрудников фиксировать времязатраты.
    • 27% — не объясняют, в чем ценность продукта.
    • 22% — не отслеживают показатели на стороне клиентского бизнеса.
    • 17% — не делают даже $50,000 оборота. Добавьте сюда 5% тех, кто вообще не назвал цифры (не считают или не хотят «палиться»?).
    • Понимают, что у них все плохо:
      • 41% — с продажами.
      • 39% — с финансами.
      • 29% — с позиционированием.
      • 31% — с компетенциями.
      • 30% — с клиентским сервисом.

    Объективность данного исследования может быть оспорена. Но общая картина очевидна: digital-бизнес очень часто «болеет», относясь к своему [в т.ч. финансовому] здоровью пренебрежительно. И тот, кто быстрее «выздоровеет», имеет шанс получить фору, вырвавшись вперед!

    Источник: madcats.ru

    Читайте также

    Google AdWords будет по-новому расходовать рекламные бюджеты пользователей

    Посредством Google+ американский поисковик на днях заявил, что заметно меняет свой подход к расходу рекламных ...